Deramės visi ir visada – dėl neišplautų indų, dėl milijono iš banko, nekalbant apie pirkimą, pardavimą… Efektyvių derybų psichologija, pasiruošimas deryboms, informacijos rinkimas, jos sisteminimas ir panaudojimo numatymas, sėkmės faktoriai… Visa – sėkmingų derybų priežastis. Tad pasiruošę laimėti derybas?
Kas yra derybos?
Derybos – tai bendravimo procesas, kurio metu šalys bando tenkinti savo interesus. Interesų patenkinimo mes ieškome visur ir visada, o juk taip malonu būtų gauti tai, ko iš tiesų norime?
Kas yra geras derybininkas?
Derybininkas yra geras klausytojas, oratorius, aktorius ir savo dalykinės srities žinovas, puikiai savo poreikius žinantis žmogus.
Ką turi žinoti geras derybininkas?
- Visada įsiklauso į savo oponento žodžius tam, kad surastų tikruosius jo interesus, poreikius, kad galėtų jo žodžiais siekti savo tikslo.
- Savo argumentus orientuoja į oponento suvokimą, jo emocijas ir interesus.
- Visada kontroliuoja savo ir oponento emocijas. Pasiduoti emocijoms turbūt būtų klaidingiausia reakcija. Net jei su jumis pasielgė nepagarbiai, neprivalote atsakyti tuo pačiu. Juk jūs protingas sutvėrimas, geriau pamąstyti, kas sukėlė tokią neigiamą reakciją, gal tiesiog žmogui buvo „labai bloga diena“, o gal pasakėte kažką netinkamo?
- Sugeba tinkamai formuluoti klausimus. Esate kalbėję su psichologu? Pabandykite – jis nepataria, nenurodo, o tik tinkamai klausia ir jūs pats „atrandate“ atsakymą. Derybų atveju, tinkamai parinkus klausimus, galima „atvesti“ oponentą prie reikiamo atsakymo. Žmonės daug lengviau pripažįsta savo „atrastas“ geras idėjas.
- Atskiria derybų dalyvius, nuo derybų problematikos.
Derybininkas turėtų turėti tam tikrų derybų technikų, nes kiekvienas turi savo raktą į sėkmę, tačiau kelios universalios taisyklės egzistuoja.
Kokios yra asmeninės derybų technikos?
„Jeigu galvosi, kad pasiseks arba nepasiseks. Bus, kaip galvosi“, – teigė milijonierius H.Fordas.
Geras derybininkas yra įvaldęs savo klausos aparatus, kurie leidžia jam išgirsti žodžius, sakomus tarp eilučių, jis geba derybų metu matyti oponento neverbalinę kalbą ir suprasti, ką ja bandoma pasakyti. Geras derybininkas pasižymi pasitikėjimu savimi ir savo veiksmais.
Kokie galimi derybų scenarijai? Ar yra universalus raktas laimėtiti bet kokias derybas?
Nėra jokių formulių, schemų ar raktų, kurie leistų mums laimėti derybas 100%. Sėkmę derybose lemia geras pasiruošimas joms, turima patirtis, nuojauta ir gebėjimas reikiamomis situacijomis priimti reikiamus sprendimus.
